說服別人投資你+訪談離職員工

說服別人投資你的點子



EMBA雜誌編輯部／文

你有一個很好的創業點子，但是卻苦於缺乏資金讓它成真。或者，公司規劃出一個全新的產品，但是需要外界有人願意合作投資……。怎麼樣才能說服別人投資你的點子？

美國多本管理書籍的作者岡柏特（David Gumpert）建議，這時候，公司需要準備一場約半小時的口頭報告，以回應潛在投資者會有的問題，讓他們留下深刻印象，最後成功說服他們把錢從口袋拿出來。

美國商業週刊日前整理出岡柏特對這樣的口頭報告，所提供的建議。岡柏特表示，口頭報告可輔以PowerPoint進行，內容必須回答十二個關鍵問題，一個問題搭配一張投影片，每張投影片大約花二分鐘進行解釋。

■問題一：機會在哪裡？公司想要解決的問題是什麼？例如，網路旅行社希望提供乘客自行訂機票的管道，以節省時間和付給一般旅行社的費用。

■問題二：為什麼在解決這個問題上，公司可以做得很好？也就是，公司的競爭優勢何在？例如公司握有一種新藥的專利權，可以阻斷對手跟進。

■問題三：為什麼公司的團隊，有資格來做這件事？團隊有什麼能力？團隊過去有什麼優良記錄？

■問題四：經營模式為何？也就是，計畫如何透過這個點子創造營收。

■問題五：為什麼執行這個點子規模會越來越大？點子不是只能成功一次或一下子，而是能夠持續、大量的成功。

■問題六：為什麼會有顧客？清楚定義目標顧客是誰，提供市場研究的數據、公司進行過試賣的成果等，證據越紮實越好。

■問題七：將來如何與顧客接觸連繫？首先是如何找到顧客（例如透過零售店面、ＤＭ或網路），其次是如何與他們保持連繫（換句話說，如何能讓顧客長期地重複上門）。這個問題是所有問題中，最需要投入心血思考和回答的。

■問題八：執行團隊裡是否有明星？例如，公司擁有一名超級業務員，過去幾乎他賣什麼產品，什麼產品就會賣得很好。

■問題九：競爭對手呢？對手在哪些方面做得很好，哪些方面又做得不好，這個部份的說明越明確越好。而且最好不要告訴潛在投資者，這個點子不可能會出現對手。

■問題十：風險在哪裡？每個點子都會有對手，也都會有風險，主動提出會讓潛在投資者更放心，覺得公司對他們誠實說明了事實，自己也誠實面對現實。

■問題十一：利潤會有多少？估算點子的投資報酬率。當然大家都會希望這個數字能夠高一些，但是也不要高到不切實際。同時要估算，如果競爭對手增加，利潤可能會如何改變。

■問題十二：投資者將來如何獲利了結？舉例而言，五年後，投資者可以拿到多少錢抽身。

　

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做好員工離職訪問的五個秘訣

EMBA雜誌編輯部／文



秘訣一：給予離職員工選擇，由誰來幫他做訪問。選擇應該橫跨年齡、性別、職務等多元性。



秘訣二：訪問中不要只問一連串的是非題。「如果公司做了哪些事情，可能會提高你留下來的機率？可不可以舉三個例子？」這種開放式的問法，能夠協助公司獲得更多資訊。



秘訣三：詢問離職員工，他願不願意介紹親朋好友來公司工作，從中可以找出員工對公司的評價，例如，離職員工會回答：「公司某些部門很好，某些部門卻不佳，我只會推薦親朋好友到某個部門工作。」又例如，「我不會推薦公司給年輕的工作者，因為公司的企業文化比較適合年長者。」



秘訣四：提供離職員工其他匿名的管道，讓他們提供更多意見回饋。



秘訣五：員工離職後六到二十四個月後，請中立第三者再進行一次訪問。這時候員工有足夠的時間沈澱，思考感受公司的優缺點，更能夠回答「如果公司當初做了哪些事情，就可以留住他們。」



來源：訓練與發展雜誌（T+D）



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